El mercadeo incorporado en la audiología de Hoy, Parte 2

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El mercadeo incorporado en la audiología de Hoy, Parte 2

Artículo original: Todos los derechos reservados

Autoras: Gloria E. Valencia, Au.D., CCC-A y Carmen Cecilia Gallego, M.S., CCC-A, SLPA

 

¿Cómo hacer mercadeo en esta época de crisis económica y cómo mantener nuestros clientes actuales?

Estados Unidos ha experimentado más de nueve recesiones desde la segunda guerra mundial y la recuperación ha tomado tiempo. Hoy en día la recesión es a nivel global y esto hace que se requiera un cambio de estrategias.

 

Cuando diseñe un programa para desarrollar su negocio, determine el mercado (niños, adultos, individuos que requieren o usan audífonos, individuos con acufenos, individuos con problemas de balance, o toda clase de personas), y enumere aquellas actividades que puede poner en práctica dentro de su oficina. A continuación enumeramos algunas de las más utilizadas.

 

Seminarios educativos

  • Busque oportunidades para dar charlas educativas en clubes de leones, cámaras de comercio, comunidades de retiro, iglesias, escuelas, ferias de la salud, etc. Estas charlas deben ser enfocados a la comunidad a la que va dirigida, con un lenguaje y temática pertinente.  Se sorprenderá como muchos de los asistentes no quieren que los demás se den cuenta que tienen una dificultad para escuchar. 
  • Entregue tarjetas personales o déjelas sobre la mesa de bienvenida, brinde algo de tomar o comer, sea amable. No olvide la primera impresión es importante, vístase de acuerdo a las circunstancias. Hablar en público no es fácil pero con el tiempo y teniendo una presentación corta, organizada, bien escrita y amena, usted se conectara con sus asistentes, y algunos querrán programar una cita después de terminar su charla. 
  • Si alguien llama a su oficina es porque está interesado en cuantificar su pérdida auditiva y es allí en donde usted educara al paciente y le expondrá las mejores opciones para ayudarle con su problema. Si el paciente no puede pagar el o los audífonos, háblale de otras opciones como amplificadores para el teléfono, para la televisión, sistemas de frecuencia modulada, en fin todos aquellos productos que le podrán ayudar con su comunicación  y que cuestan menos que un audífono. 
  • Cuando el paciente salga de su oficina debe saber que usted puede ayudarle, conocerá los beneficios de la amplificación y sabrá que puede volver cuando tome una decisión, o cuando cuente con los recursos económicos para seguir sus recomendaciones.  Deje las puertas abierta. La primera impresión cuenta….

 

Visitas personales a médicos generales y Otorrinos:

  • En Estados Unidos cerca del 28% de los pacientes vienen remitidos por los médicos generales.  Asegúrese de enviar una copia del reporte audiológico o un breve informe acerca de la evolución del paciente al cual le adapto el audífono, de esta forma educara al doctor y se dará a conocer. En los Estados Unidos, los audiólogos destinan una buena parte de su presupuesto anual para crear un programa para comunicarse con los médicos.   
  • Si visita a un médico, entreguele artículos científicos que demuestren la importancia y los beneficios de los tamizajes auditivos en diferentes grupos poblacionales.  Nosotras hemos usado artículos en inglés y en español que muestran la importancia de los tamizajes auditivos, el uso de protectores auditivos, pérdida unilateral, audición binaural, etc.  Busque y distribuya publicaciones similares en español que pueda reproducir o comprar. Adquiera chocolates o galletas y déjelas con la secretaria o el personal que labora en la oficina y adjúntele su tarjeta de presentación o un folleto de su oficina.
  • Liste los nombres de los médicos que ha visitado y lleve el record de los que le hayan remitido sus pacientes.  Envíeles una nota de agradecimiento por haberle referido un paciente, o incluya su agradecimiento por dicha remisión en el encabezado del reporte audiológico. Comuníquese con el médico si usted tiene alguna preocupación acerca de los resultados de su paciente.  Estas estrategias harán que ellos nos consideren como sus colegas y no como sus ayudantes o personal técnico.  Recuerde, la audiología es una profesión no un oficio. Haga valorar su trabajo, sáquele partido a sus conocimientos, habilidades, y  al dinero que ha invertido en su educación y en montar su consultorio. 
  • Cuando elabore un portafolio, incluya testimonios de pacientes que estén satisfechos con sus servicios. Haga lo mismo con su página Web.  Añada videos con testimonios y  pídale autorización a cada médico para publicar su nombre junto con otros médicos que le remiten pacientes. Esto les demostrara que hay otros médicos que confían en sus servicios profesionales y estos a su vez pueden llamarlos a ellos y pedir referencias suyas.  Eso sí, asegúrese de que los médicos se lleven bien!. Habrá ocasiones en que el paciente llega a su oficina por intermedio de un familiar o amigo, pregúntele quien es su médico general o especialista y envíele un reporte audiológico breve, muchos de estos médicos le empezaran a remitir sus paciente también.
  • No olvide puntualizar todos los problemas y sentimientos que están asociados a una pérdida auditiva en un adulto: frustración, vergüenza, negación, aislamiento, sentirse diferente, baja autoestima, paranoia, hostilidad, apatía, falta de inteligencia, disminución del estado de la salud en general y de la calidad de vida. En poblaciones infantiles, enfatice las dificultades en el desarrollo del lenguaje, la articulación y dificultades para el aprendizaje.

 

Involúcrese con la comunidad:

Vuélvase visible. Es el momento de estar en todas partes. Si usted tiene equipos portátiles, asista a las ferias de la salud que se organizan alrededor de la ciudad, ofrezca tamizajes gratis al finalizar alguna de sus presentaciones, visite las escuelas de música, a lo mejor los estudiantes se interesen en los protectores auditivos, ofrezca evaluaciones a bajo costo en casas de retiro, centros de rehabilitación, bibliotecas, colegios, iglesias, programas de voluntarios, organizaciones cívicas,  etc. Estas actividades pueden generar un nuevo flujo de pacientes para evaluaciones formales, adaptación de audífonos, y  elaboración de protectores entre otros.

 

Cartas anuales:

Envié una carta anual a todos las personas y organizaciones que le remiten pacientes.   Infórmeles acerca de los nuevos servicios, eventos, equipo recientemente adquirido, etc. Anexe un folleto o el portafolio de servicios y ofrezca enviarles más información cuando ellos lo solicitan.

 

Folletos y volantes:

Envíelos o entréguelos SOLO a aquellos pacientes potenciales. Puede incluir en ellos su logo, su misión, su foto, su biografía, testimonios de pacientes, servicios y productos que se ofrecen, tipo de pago y seguros médicos que acepta, la dirección, el teléfono, la pagina web, el mapa y el horario de servicio, así no perderá sus llamadas si usted no dispone de una contestadora.

 

Encuestas:

Envié una encuesta a los médicos que forman parte de su lista de remisiones y también incluya a aquellos clientes potenciales que puedan remitirle pacientes en el futuro.  Esto mostrara que a usted le interesa servirlos y cubrirles sus necesidades. Use los resultados de estas encuestas para modificar sus servicios, si por ejemplo ellos manifiestan que no desean reportes largos y difíciles de comprender, cámbielos y hágales saber que estos fueron modificados por sugerencia de ellos mismos.

 

Página de internet:

Una página de internet es crucial. Como mencionamos anteriormente, la gente joven y del grupo de los baby boomers (nacidos entre 1945 y 1964) se educan a través del internet. En Estados Unidos, cada dia 10.000 personas se vuelven mayores de 65 años y el 80% buscan y escogen sus servicios de salud a través de la internet. Una página debe incluir artículos, recomendaciones, discusiones de grupo, y una forma de obtener la dirección electrónica que le sirva para empezar su propia base de datos y una forma efectiva de comunicación.  Muchos de los pacientes que llegan a nuestra puerta hoy día, es porque nos encontraron navegando por la internet.  Divida su página en secciones, una para profesionales y otra para sus pacientes, esto le permitirá incluir la información acorde con las necesidades. Adicione también los nombres de los seguros médicos que usted recibe y no olvide los testimonios de sus pacientes.  Finalmente, aproveche las ventajas de los blogs, Twitter, Facebook y Linkedin.

 

Publicidad interna:

Use tarjetas para recordar revisiones anuales, tarjetas de agradecimiento, tarjetas de navidad, etiquetas personales para marcar las baterías, etc. Elabore un programa de incentivos para pacientes que recomienden a sus amigos o familiares, un ejemplo seria, que reciban 2 paquetes de baterías al mes durante 6 meses, o una audiometría gratis para su conyugue, o cualquier otra estrategia que este dentro de su presupuesto.  En caso de que su presupuesto lo permita, tenga a la mano artículos promocionales con su logo, teléfono y su página web. Estos artículos pueden ser lápices, lapiceros, calendarios, abridores de cartas, talegas, imanes, tarjetas de cumpleaños, etc.

 

Publicidad externa:  

  • La publicidad es una de las últimas estrategias que se usa cuando el presupuesto es limitado pero existe una variedad de precios de anuncios publicitarios que usted debe elegir dependiendo del retorno de inversión (en Ingles ROI –Return of Investment) que este medio le promete generar.  Más adelante le diremos como calcular un ROI.  No se embarque en estas proyecciones hasta que su práctica no esté un poco consolidada y cuente con ciertas ganancias.  Use una agencia de mercadeo profesional cuando su práctica haya crecido o tenga los recursos suficientes.

 

Al analizar la publicidad, vemos que la propaganda escrita se está volviendo poco efectiva desde la era del internet; la televisión es demasiado costosa; el correo regular todavía funciona en muchos países pero en los Estados Unidos el correo es tan abrumador que la gente tira las propagandas sin abrirlas.   

 

  • Escriba un artículo y publíquelo en las revistas médicas, diseñe un comunicado que les llegue mensualmente vía e-mail a los pacientes y a los médicos, o si usted trabaja en un hospital o centro médico, incluya sus servicios en la página de internet de la institución. 

 

  • Aproveche que las tarifas en los periódicos y revistas locales han bajado de precio y negocie un aviso publicitario. Recuerde que más del 80% de las personas de la tercera edad todavía leen los periódicos regularmente.

 

¿Cómo seleccionar las estrategias para que se ajusten al mercado?

Aquellos que ya han ensayado muchas o todas estas estrategias, sabrán cuales funcionan y cuáles no. Existe una manera fácil y rápida para determinar si una estrategia en particular le dejo las ganancias que usted esperaba. Tenemos que sofisticar el cálculo de nuestra inversión y ganancias. Una manera de hacerlo es calculando el retorno de nuestra inversión.

 

¿Cómo Calcular un Retorno de Inversión?

El Retorno de Inversión se calcula dividiendo la cantidad de dinero generado por el dinero gastado en cada actividad. Se espera un resultado de más de 5:1 para que la inversión sea acertada.  Una cifra menor a 5, significa que las ganancias no fueron favorables y que se debe cambiar la actividad la próxima vez. Por ejemplo: si un aviso en el periódico cuesta $2,500 dólares para promocionar audífonos intracanales y éste le genera ganancias de $7,500 dólares, el Retorno de Inversión fue de 3, es decir que se gana 3 dólares por cada dólar invertido (3:1). Esta cifra es muy baja y significa que usted debe vender más unidades o ensayar una campaña publicitaria diferente.  

 

Presupuesto:

Para el mercadeo se destina regularmente un 10% del presupuesto a menos que se desee un crecimiento rápido. Decida qué porcentaje de ingresos quiere gastar en actividades de mercadeo, por ejemplo: programa para médicos 20%, páginas amarillas 20%, correo directo 20%, pagina web 20%, periódicos 15%,  misceláneos 5%.

 

Conclusión:

Si usted desea ver un incremento en sus ingresos, empiece por preguntarse a sí mismo como funcionan sus ventas, la programación de las citas, si ha diseñado un programa de retención de pacientes, programa de recordatorios, remisiones, publicidad y mercadeo. Si usted se da cuenta que necesita mejorar cualquiera de estas aéreas, entonces usted tendrá el potencial para mejorar sus ingresos.

 

Fuentes bibliográficas:

-  Notas personales de las autoras, Clase Au.D program: “Marketing the Contemporary Audiology Experience”, (2011).

-  Marketing strategies for small business. Practical Marketing Techniques and tactics. Richard F. Gerson, Ph.D., (1994).

-  The ASHA Leader, August 11, 2009.

 

Fuentes en mercadeo:

-   Internal marketing for the Established Audiology Practice (http://aja.asha.org/cgi/content/abstract/1/3/57)

-   Promotional Marketing in Audiology Services (http://div11perspectives.asha.or/cgi/reprint/16/2/16)

-   Using Physician Newsletter in an Audiology Practice (www.asha.org/publications/leader/archives/2003/q2/030301a.htm)

-    Articulo Audiology Online:  Connect and Convert: Internet Marketing Best Practices, Paul Dybala, Ph.D. (www.audiologyonline.com/ceus/recordedcoursedetails.asp?class_id=18540)

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Comentarios

Qué opinas de la nueva página?

 

Apreciadas Autoras::

 

Les mando mis sinceras felicitaciones! El sitio web me parece muy bien organizado, diseñado y- además- tal recurso satisface una necesidad moderna en el campo de audiología de hoy. El ser bilingüe en Español y en Inglés no solamente me permite trabajar con una población hispanohablante sino también me hace una audióloga más eficaz.

 

Sin duda, es un recurso que yo consultaría tan frecuentemente como las páginas de AAA y ASHA. Tiene la capacidad de ser una entidad mundial.

 

Además de los recursos que ya aparecen en el sitio web, me gustaría ver unas listas descargables de unos términos audiológicos para los en la clínica. Me interesaría ver los términos para audífonos, pruebas básicas y las avanzadas, etc. Para mí, el libro de texto en español “Audiología Visión de Hoy” escrito por Carmen Cecilia Gallego y María Teresa Sánchez que consulte hace unos años fue uno de los mejores recursos que usé en mi programa de audiología.

 

Gracias por compartir las primeras etapas del sitio conmigo. ¡Me impresiona al nivel de profesionalismo del sitio!

 

Saludos,

 

Carissa Maatman Weiser, AuD, FAAA, CCC-A

Audiología Bilingüe


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